Typy temperamentów klientów - wskazówki dla sprzedawców

W relacjach, a już szczególnie w kontaktach handlowych, bardzo ważne jest, aby sprzedawca potrafił zrozumieć sposób myślenia i działania konkretnego klienta. Stanie się to łatwiejsze, gdy będzie wiedział, z jakim typem temperamentu ma do czynienia.

Ludzie są różni – to oczywiste, dlatego trudno byłoby ich było podzielić na ściśle określone segmenty i postępować według precyzyjnie przypisanych do nich schematów. Z drugiej jednak strony, mimo wspaniałej różnorodności i niepowtarzalności, wszyscy jesteśmy ludźmi i posiadamy wiele wspólnych mianowników. Jako ludzie mamy podobne zasoby, choć rozmaicie je wykorzystujemy. I właśnie na podstawie podobieństw oraz różnic między nami a innymi ludźmi, jesteśmy w stanie wyodrębnić pewne typy zachowań i wyrażanych przez nie temperamentów.

- Określając własny i cudzy typ osobowości nie "dzielimy ludzi na kategorie" a łączymy dzięki zrozumieniu. Fakt, że nie z każdym zbudujemy porozumienie, nie każdego przekonamy do swoich racji, nie każdemu sprzedamy usługę lub produkt, jednak zrozumienie „dlaczego?”, może być tutaj kluczowe – mówi Ilona Rajchel, trenerka w firmie szkoleniowej Effect Group.

Bez znajomości typów temperamentów da się żyć. Podobnie, jak można całkiem dobrze funkcjonować, nie znając języków obcych. W praktyce jednak, znając podstawowe zwroty, poradzimy sobie podczas wakacyjnej wycieczki, a mając zaawansowaną znajomość języka, możemy z powodzeniem uczestniczyć w negocjacjach handlowych z zagranicznymi partnerami. To po prostu pomaga. Analogicznie można podejść do typów osobowości. Nawet znajomość podstawowych różnic pomiędzy podstawowymi typami może ułatwić komunikację, ale im większą zdobędziemy wiedzę, tym skuteczniej będziemy mogli z niej skorzystać np. podczas kontaktów z klientami, ale też w wielu innych sytuacjach.

Poznaj typy temperamentów

Na świecie istnieje wiele różnych typologii dotyczących temperamentów. Zasadniczo jednak, pod rozmaitymi nazwami kryją się podobne zestawy cech. Pierwszego podziału dokonał ponad 2300 lat temu Hipokrates, a później jego typologię rozwijał Galen. Na tej podstawie także współcześnie powstaje wiele rozmaitych typologii, np. Florence Littauer opisała swoją w książkach z serii „Osobowość Plus”. Dość często stosuje się też nazwy zwierzęce lub  kolorystyczne. Wszystkie jednak mają swe źródło w koncepcji starożytnej.

Bez względu na to, czy dany temperament nazwiemy cholerycznym, czerwonym, czy lwem – zawsze będzie on uosabiał cechy związane z nastawieniem na cel, umiejętnością szybkiego ustalania priorytetów, potrzebą aktywności czy wręcz ryzyka, skupieniem na efektach i nierozumieniem emocji. Taka osoba może być bardzo bezpośrednia, energiczna, czasem wręcz agresywna. Ale już temperament flegmatyczny (inaczej - zielony lub relacyjny) będzie empatyczny, ciepły, subiektywny, emocjonalny, spostrzegawczy, wrażliwy. Jeszcze inaczej sangwinik (nazywany też żółtym lub ekspresyjnym) – to osoba z wyobraźnią, charyzmatyczna, pełna pomysłów, ale przy tym niesystematyczna, egocentryczna i często trudna do zrozumienia. Ostatnim typem jest melancholik (niebieski, analityk) – to temperament systematyczny, uporządkowany, logiczny, ale przy tym rozwlekły, mało emocjonalny, cierpliwy i ostrożny, bywa że chłodny w kontaktach.

W praktyce niezwykle rzadko spotykamy się z czystym typem temperamentu. Większość ludzi reprezentuje mieszankę dwóch, trzech a nawet wszystkich typów – tyle, ze w różnych proporcjach.

- Na szkoleniach wchodzimy w ten temat głęboko, przez testy, zabawę, rysunki i obserwacje. W ten sposób uczymy się rozumieć własny temperament. Uczestnicy często z olśnieniem odkrywają, dlaczego nie lubią i nie rozumieją jakiejś konkretnej osoby. Z reguły reprezentuje ona temperament opozycyjny wobec ich własnego – mówi Ilona Rajchel