Negocjacje w języku angielskim - jak się do nich przygotować?

Mimo używania tego samego języka Brytyjczycy i Amerykanie znacznie różnią się w kwestii rozmów biznesowych.

Zarówno Amerykanie, jak i Brytyjczycy zdecydowanie chętniej wybaczą nam błędy językowe niż niestosowności związane z zachowaniem podczas oficjalnych spotkań biznesowych. To, jaką postawę przyjmą zagraniczni negocjatorzy i jak zaprezentują się podczas negocjacji, będzie mieć ogromny wpływ na podjęcie ostatecznych decyzji. Amerykanie i Brytyjczycy bardzo różnią się od siebie w kwestii pożądanego zachowania podczas tego typu spotkań. Na co warto zwrócić uwagę, a czego się wystrzegać?

Negocjacje z Amerykanami – czas to pieniądz
Aby zrobić dobre pierwsze wrażenie na spotkaniu z Amerykanami, należy odpowiednio przedstawić wszystkich członków delegacji. Osoba niższa rangą powinna być przedstawiona osobie o wyższym statusie. Ważne jest podanie nie tylko imienia i nazwiska, ale również pełnej nazwy stanowiska oraz kilku informacji o danej osobie (np. krótki zakres obowiązków). Najważniejsza jest jednak punktualność. Spóźnienie się na spotkanie z Amerykanami jest wysoce niestosowne. Najlepiej być na miejscu 5–10 minut przed czasem. Spóźnienie powyżej 10 minut będzie uznane za niekulturalne i nietaktowne, tak samo jak odwołanie spotkania.

Podczas rozmowy należy pamiętać o utrzymywaniu kontaktu wzrokowego z rozmówcą. Unikanie kontaktu wzrokowego zostanie odebrane jako kłamstwo lub unikanie odpowiedzi. W dyskusji powinny brać udział wszystkie zgromadzone osoby – te, które są nieaktywne, mogą sprawiać wrażenie nieprzygotowanych i niewnoszących niczego do spotkania. Działa to negatywnie na ich odbiór oraz reputację w oczach strony przeciwnej.

Rozmowy biznesowe z Amerykanami są konkretne, dynamiczne i zazwyczaj krótkie (a z pewnością krótsze niż z przedstawicielami innych państw). Łączą przyjemne z pożytecznym, dlatego nie powinno nas zdziwić prowadzenie rozmów podczas posiłku. Zazwyczaj Amerykanie mają mało czasu, dlatego bywa, że wolą przystać na mniej korzystną dla nich ofertę, ale za to szybciej zakończyć cały proces negocjacji. Wśród wszystkich zaproszonych na spotkanie Amerykanie najchętniej będą rozmawiać z osobą najwyższą rangą, nieco ignorując innych. Wynika to z przeświadczenia, że ta osoba najszybciej podejmie decyzję. Dlatego Amerykanie mogą uchodzić za pewnych siebie, bądź wręcz agresywnych*. Aby poznać status danej osoby w Amerykańskiej firmie, należy sprawdzić, na którym piętrze znajduje się jej biuro – im wyższe piętro, tym wyższe stanowisko.

Niezwykle ważnym punktem amerykańskich negocjacji nie są same rokowania, ale to, co następuje po nich. Wszystkie ustalenia muszą być spisane w kontrakcie. Amerykanie są mistrzami w sporządzaniu bardzo długich i zawiłych umów. Zawierają one maksymalną liczbę szczegółów, przewidują wszelkie scenariusze rozwoju współpracy, a także ustalają wszystkie obowiązki i prawa obu stron.