Negocjacje w języku angielskim - jak się do nich przygotować?

Brytyjskie planowanie
Wszystkie negocjacje i spotkania są organizowane w ich kraju – a wręcz w siedzibie ich firmy. Jeśli już zdarzy nam się zaproszenie na lunch, należy pamiętać, że będzie on mieć charakter czysto towarzyski. Tematy biznesowe można podjąć dopiero po podaniu kawy – powinna być to jednak luźna rozmowa, podczas której nie można przedstawiać jakichkolwiek dokumentów. Zarówno wtedy, jak i w innych sytuacjach, nie należy pytać o osobiste sprawy rozmówcy. Anglicy bardzo cenią sobie zachowanie prywatności i bezwzględnie oddzielają życie rodzinne od obowiązków służbowych.

W odróżnieniu od Amerykanów Brytyjczycy nie utrzymują kontaktu wzrokowego z rozmówcami, zachowują duży dystans między osobami, a także nie kierują się emocjami. Niezwykle ważny jest dress code. Najbardziej odpowiednim strojem na spotkanie biznesowe jest biała koszula i ciemny garnitur (z wyłączeniem czarnego – ten zarezerwowany jest na wieczorne przyjęcia) dla mężczyzny oraz czarna garsonka dla kobiety.

„Can do attitude” – to podstawa podejścia Brytyjczyków do wielu spraw, a przede wszystkim do współpracy. Nie należy zatem w ich towarzystwie narzekać, wskazywać negatywów czy być złym lub smutnym. Pozytywne nastawienie i uśmiech to klucz do dobrej współpracy (nie tylko z obywatelami Wielkiej Brytanii).

Porządek i szczegółowe zaplanowanie wszystkich etapów negocjacji to typowe zachowania Brytyjczyków. Tutaj nie ma miejsca na impulsywność czy spontaniczne podejmowanie decyzji. Negocjatorzy mają zaplanowane pojedyncze posunięcia oraz ustępstwa, na które mogą sobie pozwolić. Rozmawiając z Brytyjczykami należy wypowiadać się w sposób jasny, konkretny i szczery. W odróżnieniu od Amerykanów Brytyjczycy cenią sobie ustalenia ustne. Zdarza się, że partnerzy muszą wręcz upomnieć się o spisanie zobowiązań, ponieważ dla Brytyjczyków nie jest to tak istotne**. Przed spotkaniem należy się zorientować kim jest osoba, która będzie głównym negocjatorem. Zdarza się bowiem, że są to osoby, które mogą się wypowiadać w sposób wyniosły i z wielkim autorytetem, a w praktyce będą mieć znikomy wpływ na podjętą decyzję.

Warto mieć wiedzę na temat zachowań Amerykanów i Brytyjczyków. Przede wszystkim jednak należy pamiętać, że najważniejszy w negocjacjach jest szacunek wobec drugiej strony, a także wczucie się w jej sytuację. Tylko takie podejście umożliwia wypracowanie ustaleń korzystnych dla obu stron (niezależnie od kraju pochodzenia) i nawiązanie współpracy na partnerskich zasadach.

Źródła:
* Grzegorz Mazurczak, Specyfika negocjacji międzynarodowych w aspekcie różnic kulturowych, psz.pl
** Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.
Autor: Łukasz Słowikowski, Marketing Manager, Skrivanek Sp. z o.o. agencja tłumaczeń i szkoła językowa